Art

Η τέχνη και η δύναμη του μάρκετινγκ με και μέσω συνεργατών

μάρκετινγκ μέσω συνεργατώνΣτις πολλές συνομιλίες μας με συνεργαζόμενες ομάδες μάρκετινγκ, έχουμε δει ένα ευρύ φάσμα προσεγγίσεων όσον αφορά το μάρκετινγκ με συνεργάτες και μάρκετινγκ διά μέσου συνεργάτες.

Για καλύτερη κατανόηση του τρόπου με τον οποίο οι οργανισμοί χρησιμοποιούν τις δύο κινήσεις για να οδηγήσουν την επιτυχία στα προγράμματα μάρκετινγκ συνεργατών τους, ο Michael Latchford, Αντιπρόεδρος Στρατηγικών Συμμαχιών και Υπηρεσιών Μάρκετινγκ Συνεργατών, μίλησε με τα στελέχη του Partner Marketing Helen Kim (Red Hat), Mark Murphy (Cisco). Julie Malloy (Intel). Ακολουθούν μερικά σημεία από τη συνομιλία τους.

Διαφοροποίηση μάρκετινγκ με και διά μέσου συνεργάτες

Υπάρχουν πολλές διαφορετικές κινήσεις μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν οι οργανισμοί στο πλαίσιο των συνεργασιών τους για να προωθήσουν τους επιχειρηματικούς τους στόχους. Μεταξύ αυτών, με και διά μέσου Οι τεχνικές είναι ιδιαίτερα σημαντικές λόγω του υψηλού βαθμού συνεργασιών που απαιτούνται για να γίνουν καλά.

Εμπορία με σε συνεργάτη είναι όταν δύο ή περισσότεροι οργανισμοί ενώνονται για προώθηση. Σε αυτή την προσέγγιση, οι προσπάθειες μάρκετινγκ εκτελούνται συνήθως ως συνδυασμένη προσπάθεια, αν και η στάθμιση των εργασιών μπορεί να διαφέρει σημαντικά μεταξύ των παικτών.

Η Helen Kim της Red Hat περιγράφει το μάρκετινγκ τους με συνεργάτες ως «κίνηση συν-πώλησης, συν-αγοράς» που τους δίνει τη δυνατότητα να «παραδώσουν αυτή την διαφοροποιημένη πρόταση αξίας στους πελάτες μας από ένα σημείο λύσης και να απαντήσουν σε ερωτήσεις σχετικά με τον τρόπο επίλυσης των προβλημάτων των πελατών μας από κοινού και την οικοδόμηση των σωστών δυνατοτήτων GTM για Κάνε αυτό.”

“… καλούμε [marketing with partners] Η ιστορία μας «καλύτερα μαζί», λέει η Julie Malloy της Intel. Και με αυτό με μέρος μοιραζόμαστε επίσης πολλά περισσότερα για τα άμεσα σχέδιά μας. Λοιπόν, τι πρόκειται να κάνει η Intel από μόνη της στην αγορά, τι προσφέρουν οι εταίροι στην αγορά και, στη συνέχεια, πώς θα λάβουμε αυτά τα δύο ξεχωριστά μηνύματα και θα βεβαιωθούμε ότι αυτό που δημιουργούμε στη μέση προσθέτει ακόμη μεγαλύτερη αξία από αυτό που ήμασταν εμείς κάνει χωριστά.”

Εμπορία διά μέσου συνεργάτες είναι συνήθως ουσιαστικά λιγότερο συνεργατική. Σε αυτήν την προσέγγιση, ο ένας συνεργάτης συνήθως χρηματοδοτείται από τον άλλο και αναμένεται να ολοκληρώσει τη δραστηριότητα προώθησης σε μεγάλο βαθμό μόνος του.

Ο Mark Murphy της Cisco, σημειώνει ότι όταν μάρκετινγκ διά μέσου συνεργάτες, αν και μεγάλο μέρος της ευθύνης μάρκετινγκ αφαιρείται από την ομάδα του, πρέπει να διασφαλίσουν ότι παρέχουν τους κατάλληλους πόρους στους συνεργάτες τους για να είναι επιτυχημένοι. «Πώς δίνουμε τη δυνατότητα στους συνεργάτες μας; Πώς οδηγούμε την εργασία μας μέσω του συνεργάτη στον τελικό πελάτη;»

Αξιοποίηση των δυνατοτήτων ενός γιγαντιαίου οικοσυστήματος συνεργατών

Η ξεκάθαρη έλξη του μάρκετινγκ με και διά μέσου Οι συνεργάτες είναι η δυνατότητα που προσφέρουν αυτές οι προσεγγίσεις για την κλιμάκωση του αντίκτυπου στην αγορά, τόσο μέσω της επέκτασης της εμβέλειας και της συνάφειας του μάρκετινγκ των βασικών λύσεών τους μέσω διαφορετικών τύπων συνεργατών όσο και μέσω της εμβάθυνσης των δυνατοτήτων διείσδυσης στις πωλήσεις μέσω αυξημένου αριθμού εκπαιδευμένων πόρων πωλήσεων.

«… το ξεκάθαρο πλεονέκτημα ενός οικοσυστήματος συνεργατών είναι ότι αν είμαστε απλώς Cisco, τότε έχουμε πόσες χιλιάδες πωλητές, αλλά αν έχουμε 70.000 συνεργάτες, διπλασιάζουμε, τριπλασιάζουμε, τετραπλασιάζουμε τον αριθμό των ανθρώπων στο δρόμο που είναι μιλώντας με πελάτες», λέει ο Mark Murphy. «Όλοι γνωρίζουμε τους μεγαλύτερους εταιρικούς πελάτες μας, αλλά από το 99% των πελατών που έχουμε ως εταιρεία, οι συνεργάτες μας έχουν τις σχέσεις».

Και ο Murphy τονίζει ότι οι συνεργάτες προσφέρουν επίσης μοναδικές πληροφορίες στους αγοραστές που προσπαθούμε να προσεγγίσουμε και συχνά είναι σε καλύτερη θέση να επηρεάσουν αυτούς τους αγοραστές.

«Καθώς εξετάζουμε αυτό το ταξίδι πελατών, υπάρχουν ξεκάθαρα σημεία εκεί όπου η φωνή του συνεργάτη μας είναι πιο απαραίτητη, σεβαστή και αξιόπιστη από ό,τι θα ήμασταν ως επωνυμία συστατικών», λέει η Julie Malloy. «… πρέπει πραγματικά να κλίνουμε σε αυτούς τους συνεργάτες για να καταλάβουμε ποιο είναι το πρόβλημα που προσπαθούν να λύσουν οι πελάτες – ποιες λύσεις χρειάζονται – και αυτό θα τους οδηγήσει αισίως σε ένα προϊόν που βασίζεται στις τεχνολογίες μας».

Εξελισσόμενες προσεγγίσεις για την ανάπτυξη των συνεργατών

Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι μέσα σε αυτά τα ταχέως εξελισσόμενα οικοσυστήματα, οι συνεργάτες μας τόνισαν την ανάγκη τα προγράμματά τους να προσαρμοστούν γρήγορα. Ο καθένας τους επεσήμανε τους μετασχηματισμούς που περνούν οι δικοί τους οργανισμοί παράλληλα με την αγορά.

Μια εστίαση για την ομάδα της Cisco είναι να εξελίξει το πρόγραμμά της ώστε να ανταποκρίνεται καλύτερα στις μεταβαλλόμενες αγοραστικές προτιμήσεις των πελατών. «Όλοι εμείς εδώ, αγοράζουμε πράγματα διαφορετικά σήμερα – κάνετε κλικ στο Amazon, αγοράζετε μια συνδρομή για την τηλεφωνική σας υπηρεσία ή αγοράζετε μια διαχειριζόμενη υπηρεσία…», λέει ο Mark Murphy. «Λοιπόν, από τη σκοπιά μας, σκεφτόμαστε πραγματικά αυτά τα νέα μοντέλα αγοράς – νέες διαδρομές [to market].»

Για την Intel, περιλαμβάνει την προσαρμογή των προγραμμάτων της σε διάφορους τύπους συνεργατών. «Στο παρελθόν, ήταν ένας αγώνας για όλους, 50/50, βάλτε αυτό το λογότυπο, ορίστε το βιβλίο κανόνων σας και φύγανε», θυμάται η Julie Malloy. «Τώρα καθώς εξετάζουμε όλα αυτά τα είδη συνεργατών… εξετάζουμε πώς βάζουμε ένα πλαίσιο γύρω από τις επενδύσεις και τα μηνύματα που έχουμε και το συν-σχεδιάζουμε για το μάρκετινγκ και το πρόγραμμα…»

Η Helen Kim αγκαλιάζει την αλλαγή – η ομάδα της βρίσκεται στη μέση ενός μετασχηματισμού μάρκετινγκ συνεργατών που απαιτεί ιεράρχηση των συνεργατών εντός του οργανισμού τους και σε ολόκληρη την εταιρεία. “[We’ve seen a] αλλαγή νοοτροπίας – από το να μην αγκαλιάζουμε πάντα πλήρως τους συνεργάτες και τους πελάτες – στο να προχωρήσουμε με πλήρη ταχύτητα…», λέει. «Και έχουμε κάνει τώρα ένα είδος πλήρους κύκλου σε αυτό στο οποίο θέλουμε να επικεντρωθούμε ως εταιρεία όσον αφορά την επιτυχία της στρατηγικής μας τριών έως δέκα ετών, και οι συνεργάτες βρίσκονται στο επίκεντρο αυτού».

Ενώ οι τομείς βελτίωσης και μετασχηματισμού θα διαφέρουν από πρόγραμμα συνεργατών σε πρόγραμμα συνεργατών, η ευελιξία στη σκέψη, η ομάδα σας και οι συνεργασίες σας είναι κρίσιμες για τη συνεχή επιτυχία.

Για περισσότερες πληροφορίες από ειδικούς μάρκετινγκ συνεργατών, παρακολουθήστε το TechTarget’s Partner Marketing Visionaries διαδικτυακές σειρές. Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες για την υποστήριξη των προσπαθειών μάρκετινγκ των συνεργατών σας, επικοινωνήστε με τον Michael Latchford.

μάρκετινγκ συμμαχιών, Συνεργασίες καναλιών και συμμαχιών, μάρκετινγκ καναλιών, μάρκετινγκ συνεργατών, οικοσυστήματα μάρκετινγκ συνεργατών

About the author

admin

Leave a Comment